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如何与外国人打交道--企业内训

本课程为阿里巴巴等企业做过数十场的专题培训、受训总人数超过30000人次;

上篇 老外的到来

   中国已成为全世界瞩目的热土,来自世界各国的老外,都想利用中国的飞速发展,捞上一笔。因此,我们国人应该把握先机,与老外共赢,以图发展。

  1. 想象中的中国,现实中的中国 
       初来乍到的老外,心中总是忐忑不安,对中国的了解往往是比较滞后的,而我们国人对他们的了解也只略知一二,以致文化冲突在所难免。我们想象中的美国人大度豪爽,但现实中的老美,却按部就班,计划性极强,他们经常说的一句话就是“ We don't like surprises. ” ——“我们不喜欢太多的惊奇。”
  2. 商务介绍 
       如何把你的意图准确地表述出来,并且让老外接受,这是一门大学问。如果你掌握了这个技巧,招商的成功率将事半功倍。
  3.   如何写招商书 
      要学会让专业人士做专业的事,招商是个专业性极强的工作,要善于运用专业人才。这是制胜的法宝。
  4. 如何有效招开招商洽谈会
       中国的规矩及套路,在老外那里未必行得通。要学会站在对方的立场观察、思考问题,调动一切可以利用的资源,切莫闭门造车。
  5.   “真假美猴王”
       在今天的商务环境中,到处都有“大忽悠”,而且擅长国际“大忽悠”的也不乏其中。凭空的“忽悠”,会给招商工作带来潜在的危害。你必须要学会慧眼识别“真假美猴王”。
  6. 意向书的签订和跟进
       “光说不练等于零。”这句老话,在国际招商事务中依旧管用。因此,必须学会超越语言、地域及文化障碍,用你的积极行动去实现你的目标。
  7. 谈判的学问――充分准备,勇于说 NO
       生活和工作中的每时每刻,都有可能涉及到你谈判的技能。谈判无处不在,你可以在任何事情上施展你的谈判才能。在国际招商活动中,谈判显得尤其重要。
  8. 翻译特别重要
       无论你是一位多么优秀的企业家或者政府官员,当与外商洽谈时,你的思想、你的计划、你的目标,都只能通过一个人的表述,传达给你的真正听众。你敢保证这个人能把你的思想准确地传达清楚吗?在这里,翻译的好坏,可以决定招商谈判的成败。
  9. 参观工厂
       细节决定成败。 Simon 曾经访问过一家美国的铸造厂,该厂的办公室像医院一样的洁净,地下有一块纸屑,老板都会亲自捡起。如果我们国内的工厂也注意到这些细节,那么,我们将世界无敌。
  10. 不要盲目崇拜世界 500 强
       我们不能搞个人崇拜,同样,我们能对世界 500 强盲目崇拜。事实上, 0 强企业排名并不是固定不变的,而且其评选方法并不能说是完全符合科学及经济规律的。因此要问一下自己,什么才是真正的世界 500 强?千万不要忽视招商中的其他有生力量。
  11. 中外法律
       老美常说的一句话是,我们痛恨律师,但又能奈之如何呢?洋人的法律法规多如牛毛,浩如烟海,稍有不慎,便入陷阱。我们一定要倍加小心。
  12. 餐桌上的冲突
       金窝银窝,不如自己的狗窝。必须尊重文化的差异及习惯,否则跨文化的交往及友谊,就很难实现。尤其是体现在饮食习惯方面的差异,切莫忽视。
  13. 喝酒的较量
       酒逢知己千杯少,这是中国人的传统。但中国人深厚的感情要通过酒来表现的习惯,未必适合老外。酒桌上的善意,往往会弄巧成拙。
  14.  卫生间的学问
       有一位老美曾经说,我的卫生间比某些日本人的整个房子都大。这虽然是一句随心之论,但却表示出西文人对卫生间的重视程度。中国人如果能在“如厕”上面多下点工夫,不但能让使用者感觉舒服,而且也可能会挽留住一个客户。 
  15. 娱乐时间
       下班后的日本人,如果一早回家,会遭到太太的冷眼,觉得他没有出息。但是,老美却认为,工作就是工作,玩就是玩,工作以外的时间就是自己的,是家人的,而不是别人的。
  16. 送礼的学问
       礼轻情意重,这本是我们中国人送礼所提倡的准则。事实上,同样适合于洋人的文化 。礼物是贵重与否不是关键,礼物选择的得体,才是一门真正的学问。
     
  17. 美国人的住宿安排
       国宾馆豪华的大厅及富丽堂皇的大理石装饰,未必会打动老外,但是卫生间的热水供应及电话中的甜蜜英文,往往才使老外感觉到真正的舒适。
  18. 过度的热情
       我们国人过度的热情,往往会让老外感觉到莫名其妙,他的心里会问自己这样一个问题:这个中国人想从我这里得到什么?
  19. 如何尊重妇女
       女士优先,这句话似乎永远挂在欧美男士的嘴边,并成为一条公认的礼仪原则。不管它真实还是虚伪,我们都要学会按国际社交礼仪办事。
     
  20. 中国的手机文化
       美国 CEO 俱乐部主席曼库索博士曾经说:“我非常喜欢中国的 CEO 们,但是他们的手机发出的声音简直要让我发疯。为什么不设为常见的电话铃声呢?”手机的不当使用,可能会造成对方的极度反感。
  21. “海归”返乡
       衣锦还乡,是很多“海归”的一种内在的心理需求,但是,现实与内心的期待,往往会产生冲突,严重的甚至会失去心理的平衡。切莫忽视之!
下篇 到国外去

   今天的世界已经变得越来越小,中国人的商务活动空间早已踏出国门。在海外,中国人将得到一个国际化的发展空间,因而在招商引资过程中,对海外的出访是必不可少的一部分。如果我们能够掌握一些有效的在海外招商引资的知识及技巧,那么,我们的招商引资活动会别有一番天地。

  1. 寻求一个好途径
       在国内我们经常听到一句话,那就是你是否是“圈内人”。这句话的奥妙是,不在于你是否认识谁,而在于别人是否认识你。在海外招商更是如此,你必须是“圈内人”或“圈内公司”进行合作,否则你将事倍功半。
  2. 政府出访还是商人出访
       很多国外的媒体,把中国政府评为最支持经济发展的政府,这绝对是下面的赞赏,但与此同时,我们的政府要把握好对商务活动的参与程度。过度的参与会让老外感到费解,效果反而适得其反。
  3. 海外招商会
       重场面,不重实效,这往往是招商会的最大弊端,如果仔细分析及研究我们的海外招商策略,我们可能会采取不同的措施及方法。一些传统的海外招商会的做法值得我们仔细推敲。
  4. 拜访欧美企业
       对海外企业拜访之前的准备工作与拜访本身相比是同样重要的,甚至更加重要。要充分认识到每一次拜访国外企业都是推销我们自己的一次良机。
  5. 海外华人中谁是你真正的伙伴
       曾经有一位美国的移民局官员抱怨中国移民,即使他们来到美国,他们也只关心本国的政治,而不关心美国的政治,他们聚在一起形成中国城,不愿带入主流。因此,我们要找到那些带入主流的华人华侨作为我们的合作伙伴,他们是我们招商引资合作的最佳人选。
  6. 美国的市长和政府官员的作用
       比起中国的市长,美国的市长似乎清闲很多。他们只是在竞选的时候需要四处奔波拉选票,而一旦竞选成功,他们就可循规蹈矩,稳坐泰山。
  7. 海外融资上市
       海外上市,是福是祸,只是那些经历过其中的甜蜜及艰辛的企业家才能充分体味。海外融资上市切莫形势,赶时髦,人云亦云。作为一位企业老板,首先要问问自己,上市的目的到底是什么?
  8. 旅行社及住宿安排
       我们的对外招商引资工作,不能铺张浪费,但也不能失去我们应有的“格儿”和“份儿”。
  9. 老外的盛情及西餐
       我们常说一句话:“入乡随俗。”如果我们的代表团在海外时暂时放弃国内的生活习惯,在两个星期内充分领略老外们的生活方式,岂非不亦乐乎?这也有助于我们了解外国人的思维方式。
  10. 适当着装
       表面随意,衣着不整的美国人,事实上骨子里对着装极其讲究,极端挑剔。着装的不当,会招来老美对你的白眼。
  11. 美国人的幽默
       里根总统的胜选,除了他的个人风度及智慧之外,更来自于他天生的幽默感。没有幽默的世界,是枯燥的世界;没有幽默的人,是乏味的人。我们要多了解和学习美国人的幽默。
  12. 美国人家庭观念及宗教信仰
       一方面,老美的离婚率之高堪称世界第一,但另一方面,美国的男人又极端地顾家,而且美国是一个宗教色彩强烈的国家。这一点国人至少在表面上无法看到。
  13. 美国人的无知
       问一下国人,我们对秘鲁了解多少,对非常的肯尼亚又了解多少。同理,普通的美国人对中国也未必有全面的了解,而且这种了解往往是片面的,甚至是被媒体诱导的。让美国人充分意识到这一点至关重要,同时要设法让美国人听到我们真实的声音。
  14. 用演讲打动美国
       崇尚演讲及演讲大师是美国的一种文化,我们也应该在这方面下功夫,用演讲的魅力去打动美国人。
  15. 美国人的禁忌
       己所不欲,勿施于人。有的时候一句善意的赞美,或者一个关心的询问,反而会让你的老外听众陷入窘境,欢乐的场面,也有可能会不欢而散。 

讲师简介:郭志新( Simon Guo )先生履历:
拥有 12 年世界五百强企业的管理经验;
拥有负责美国本土数亿美元业务的管理经验。
为微软、英特尔、三菱、惠普高层提供过专项培训,有着丰富的企业管理培训经验。
为阿里巴巴做过十个地区的专题培训、阿里巴巴会员受训总人数超过5000人次;
2002 年 2 月担任 Wilson 管理顾问公司中国公司的特别顾问及高级特聘讲师。
2001 年 1 月至 2002 年 1 月:担任北京 21Vianet/Mintel 公司国际业务发展与国际销售部副总裁。
1996 年 10 月至 1999 年 12 月:任位于美国洛杉矶的 Qwest Communications 公司国际部总经理。
1992 年 2 月至 1996 年 8 月:任位于美国克罗拉多州丹佛市的 MCI Communications 公司亚太地区总经理。
1986 年 7 月至 1989 年 7 月: 任中国国际信托投资公司经理助理。

电话:010-65853379 / 65958131转805  

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