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如何與外國人打交道--企業內訓

本課程為阿裏巴巴等企業做過數十場的專題培訓、受訓總人數超過30000人次;

上篇 老外的到來

   中國已成為全世界矚目的熱土,來自世界各國的老外,都想利用中國的飛速發展,撈上一筆。因此,我們國人應該把握先機,與老外共贏,以圖發展。

  1. 想像中的中國,現實中的中國 
       初來乍到的老外,心中總是忐忑不安,對中國的瞭解往往是比較滯後的,而我們國人對他們的瞭解也只略知一二,以致文化衝突在所難免。我們想像中的美國人大度豪爽,但現實中的老美,卻按部就班,計劃性極強,他們經常說的一句話就是“ We don't like surprises. ” ——“我們不喜歡太多的驚奇。”
  2. 商務介紹 
       如何把你的意圖準確地表述出來,並且讓老外接受,這是一門大學問。如果你掌握了這個技巧,招商的成功率將事半功倍。
  3.   如何寫招商書 
      要學會讓專業人士做專業的事,招商是個專業性極強的工作,要善於運用專業人才。這是制勝的法寶。
  4. 如何有效招開招商洽談會
       中國的規矩及套路,在老外那裏未必行得通。要學會站在對方的立場觀察、思考問題,調動一切可以利用的資源,切莫閉門造車。
  5.   “真假美猴王”
       在今天的商務環境中,到處都有“大忽悠”,而且擅長國際“大忽悠”的也不乏其中。憑空的“忽悠”,會給招商工作帶來潛在的危害。你必須要學會慧眼識別“真假美猴王”。
  6. 意向書的簽訂和跟進
       “光說不練等於零。”這句老話,在國際招商事務中依舊管用。因此,必須學會超越語言、地域及文化障礙,用你的積極行動去實現你的目標。
  7. 談判的學問――充分準備,勇於說 NO
       生活和工作中的每時每刻,都有可能涉及到你談判的技能。談判無處不在,你可以在任何事情上施展你的談判才能。在國際招商活動中,談判顯得尤其重要。
  8. 翻譯特別重要
       無論你是一位多麼優秀的企業家或者政府官員,當與外商洽談時,你的思想、你的計畫、你的目標,都只能通過一個人的表述,傳達給你的真正聽眾。你敢保證這個人能把你的思想準確地傳達清楚嗎?在這裏,翻譯的好壞,可以決定招商談判的成敗。
  9. 參觀工廠
       細節決定成敗。 Simon 曾經訪問過一家美國的鑄造廠,該廠的辦公室像醫院一樣的潔淨,地下有一塊紙屑,老闆都會親自撿起。如果我們國內的工廠也注意到這些細節,那麼,我們將世界無敵。
  10. 不要盲目崇拜世界 500 強
       我們不能搞個人崇拜,同樣,我們能對世界 500 強盲目崇拜。事實上, 0 強企業排名並不是固定不變的,而且其評選方法並不能說是完全符合科學及經濟規律的。因此要問一下自己,什麼才是真正的世界 500 強?千萬不要忽視招商中的其他有生力量。
  11. 中外法律
       老美常說的一句話是,我們痛恨律師,但又能奈之如何呢?洋人的法律法規多如牛毛,浩如煙海,稍有不慎,便入陷阱。我們一定要倍加小心。
  12. 餐桌上的衝突
       金窩銀窩,不如自己的狗窩。必須尊重文化的差異及習慣,否則跨文化的交往及友誼,就很難實現。尤其是體現在飲食習慣方面的差異,切莫忽視。
  13. 喝酒的較量
       酒逢知己千杯少,這是中國人的傳統。但中國人深厚的感情要通過酒來表現的習慣,未必適合老外。酒桌上的善意,往往會弄巧成拙。
  14.  衛生間的學問
       有一位老美曾經說,我的衛生間比某些日本人的整個房子都大。這雖然是一句隨心之論,但卻表示出西文人對衛生間的重視程度。中國人如果能在“如廁”上面多下點工夫,不但能讓使用者感覺舒服,而且也可能會挽留住一個客戶。 
  15. 娛樂時間
       下班後的日本人,如果一早回家,會遭到太太的冷眼,覺得他沒有出息。但是,老美卻認為,工作就是工作,玩就是玩,工作以外的時間就是自己的,是家人的,而不是別人的。
  16. 送禮的學問
       禮輕情意重,這本是我們中國人送禮所提倡的準則。事實上,同樣適合於洋人的文化 。禮物是貴重與否不是關鍵,禮物選擇的得體,才是一門真正的學問。
     
  17. 美國人的住宿安排
       國賓館豪華的大廳及富麗堂皇的大理石裝飾,未必會打動老外,但是衛生間的熱水供應及電話中的甜蜜英文,往往才使老外感覺到真正的舒適。
  18. 過度的熱情
       我們國人過度的熱情,往往會讓老外感覺到莫名其妙,他的心裏會問自己這樣一個問題:這個中國人想從我這裏得到什麼?
  19. 如何尊重婦女
       女士優先,這句話似乎永遠掛在歐美男士的嘴邊,並成為一條公認的禮儀原則。不管它真實還是虛偽,我們都要學會按國際社交禮儀辦事。
     
  20. 中國的手機文化
       美國 CEO 俱樂部主席曼庫索博士曾經說:“我非常喜歡中國的 CEO 們,但是他們的手機發出的聲音簡直要讓我發瘋。為什麼不設為常見的電話鈴聲呢?”手機的不當使用,可能會造成對方的極度反感。
  21. “海歸”返鄉
       衣錦還鄉,是很多“海歸”的一種內在的心理需求,但是,現實與內心的期待,往往會產生衝突,嚴重的甚至會失去心理的平衡。切莫忽視之!
下篇 到國外去

   今天的世界已經變得越來越小,中國人的商務活動空間早已踏出國門。在海外,中國人將得到一個國際化的發展空間,因而在招商引資過程中,對海外的出訪是必不可少的一部分。如果我們能夠掌握一些有效的在海外招商引資的知識及技巧,那麼,我們的招商引資活動會別有一番天地。

  1. 尋求一個好途徑
       在國內我們經常聽到一句話,那就是你是否是“圈內人”。這句話的奧妙是,不在於你是否認識誰,而在於別人是否認識你。在海外招商更是如此,你必須是“圈內人”或“圈內公司”進行合作,否則你將事倍功半。
  2. 政府出訪還是商人出訪
       很多國外的媒體,把中國政府評為最支持經濟發展的政府,這絕對是下面的讚賞,但與此同時,我們的政府要把握好對商務活動的參與程度。過度的參與會讓老外感到費解,效果反而適得其反。
  3. 海外招商會
       重場面,不重實效,這往往是招商會的最大弊端,如果仔細分析及研究我們的海外招商策略,我們可能會採取不同的措施及方法。一些傳統的海外招商會的做法值得我們仔細推敲。
  4. 拜訪歐美企業
       對海外企業拜訪之前的準備工作與拜訪本身相比是同樣重要的,甚至更加重要。要充分認識到每一次拜訪國外企業都是推銷我們自己的一次良機。
  5. 海外華人中誰是你真正的夥伴
       曾經有一位美國的移民局官員抱怨中國移民,即使他們來到美國,他們也只關心本國的政治,而不關心美國的政治,他們聚在一起形成中國城,不願帶入主流。因此,我們要找到那些帶入主流的華人華僑作為我們的合作夥伴,他們是我們招商引資合作的最佳人選。
  6. 美國的市長和政府官員的作用
       比起中國的市長,美國的市長似乎清閒很多。他們只是在競選的時候需要四處奔波拉選票,而一旦競選成功,他們就可循規蹈矩,穩坐泰山。
  7. 海外融資上市
       海外上市,是福是禍,只是那些經歷過其中的甜蜜及艱辛的企業家才能充分體味。海外融資上市切莫形勢,趕時髦,人云亦云。作為一位企業老闆,首先要問問自己,上市的目的到底是什麼?
  8. 旅行社及住宿安排
       我們的對外招商引資工作,不能鋪張浪費,但也不能失去我們應有的“格兒”和“份兒”。
  9. 老外的盛情及西餐
       我們常說一句話:“入鄉隨俗。”如果我們的代表團在海外時暫時放棄國內的生活習慣,在兩個星期內充分領略老外們的生活方式,豈非不亦樂乎?這也有助於我們瞭解外國人的思維方式。
  10. 適當著裝
       表面隨意,衣著不整的美國人,事實上骨子裏對著裝極其講究,極端挑剔。著裝的不當,會招來老美對你的白眼。
  11. 美國人的幽默
       雷根總統的勝選,除了他的個人風度及智慧之外,更來自于他天生的幽默感。沒有幽默的世界,是枯燥的世界;沒有幽默的人,是乏味的人。我們要多瞭解和學習美國人的幽默。
  12. 美國人家庭觀念及宗教信仰
       一方面,老美的離婚率之高堪稱世界第一,但另一方面,美國的男人又極端地顧家,而且美國是一個宗教色彩強烈的國家。這一點國人至少在表面上無法看到。
  13. 美國人的無知
       問一下國人,我們對秘魯瞭解多少,對非常的肯雅又瞭解多少。同理,普通的美國人對中國也未必有全面的瞭解,而且這種瞭解往往是片面的,甚至是被媒體誘導的。讓美國人充分意識到這一點至關重要,同時要設法讓美國人聽到我們真實的聲音。
  14. 用演講打動美國
       崇尚演講及演講大師是美國的一種文化,我們也應該在這方面下功夫,用演講的魅力去打動美國人。
  15. 美國人的禁忌
       己所不欲,勿施於人。有的時候一句善意的讚美,或者一個關心的詢問,反而會讓你的老外聽眾陷入窘境,歡樂的場面,也有可能會不歡而散。 

講師簡介:郭志新( Simon Guo )先生履歷:
擁有 12 年世界五百強企業的管理經驗;
擁有負責美國本土數億美元業務的管理經驗。
為微軟、英代爾、三菱、惠普高層提供過專項培訓,有著豐富的企業管理培訓經驗。
為阿裏巴巴做過十個地區的專題培訓、阿裏巴巴會員受訓總人數超過5000人次;
2002 年 2 月擔任 Wilson 管理顧問公司中國公司的特別顧問及高級特聘講師。
2001 年 1 月至 2002 年 1 月:擔任北京 21Vianet/Mintel 公司國際業務發展與國際銷售部副總裁。
1996 年 10 月至 1999 年 12 月:任位於美國洛杉磯的 Qwest Communications 公司國際部總經理。
1992 年 2 月至 1996 年 8 月:任位於美國克羅拉多州丹佛市的 MCI Communications 公司亞太地區總經理。
1986 年 7 月至 1989 年 7 月: 任中國國際信託投資公司經理助理。

電話:010-65853379 / 65958131轉805  

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