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銷售主管2天1夜巔峰訓練營


2010 年 10 月 16-17 日北京

課程對象:總經理、銷售總監、大區經理、銷售主管等銷售管理人員


課程背景:
1.   為什麼公司待遇在同行業中已經很高了,但員工還是沒有工作激情?
2.   為什麼銷售人員總是以客戶無意向為由,不願意出去拜訪客戶?
3.   為什麼銷售人員對待工作總是以打工者的心態,下班時間一到就回家了?
4.   為什麼每次設定銷售目標,銷售人員總是嫌高,不願意接受?
5.   為什麼每個月報銷的費用越來越高,但業績還是沒有增漲?
6.   個別銷售人員業務能力很強,但從不主動接受管理,怎麼辦?
7.   老業務員越來越沒有激情,推一下動一下,怎麼辦?
8.   有些員工一開始工作很有激情,為什麼幾個月後的表現越來越差呢?
9.   都說重賞之下必有勇夫,為什麼現在獎勵對員工都沒有吸引力了?
10. 都說要進行人性化管理,對員工要好,但為什麼員工對待工作卻越來越拖遝?
11.  為什麼銷售崗位的人員流動這麼大,銷售人員動不動就辭職?
12.  人一離開,就帶走的客戶資訊,怎麼辦?如何管理自己的客戶資訊?


課程特點:
1.   2天一夜完成61個案例分析與討論題;
2.   分組討論,訓練為主,互動式教學,真實案例分析
3.   既有搶答,又有辯論,還有現場演練;
4.   將銷售管理融入培訓現場:
     *不僅關注個人學習表現,而且重視團隊合作;
     *不僅考核個人得分,而且考核團隊得分;
     *不僅考核學員的學習成績,而且考核學員學習的參與度;


課程提綱:
    引言
1.為什麼高待遇卻找不到合適的員工呢?
2.為什麼人的孩子會變成“狼孩”?
3.為什麼士兵在戰場上會變成冷血殺人機器?
4.為什麼很多員工工作時總是無精打采呢?
5.你認為改變員工的工作狀態,團隊需要改變什麼?


第一部份:自我激勵篇----- 銷售主管的特質是銷售團隊的縮影   
員工離職往往的是因為上司,而不是公司
1、要有強烈的企圖心      — 成功的欲望
2、不要總是為了錢        —  有夢想
3、多喊“跟”我上,少喊“給”我上  —  以身作則
4、我們打得就是“精銳”   —  充分自信
5、要有“要性”、 “血性”  — 激情
6、先“開槍”後“瞄準”   —  執行第一
7、不要輕易讓任何人掉隊   — 團隊精神
8、下屬的錯就是我的錯    —  承擔責任
9、不出人才的團隊都是很差的團隊  —  教而不父


第二部份:團隊建設-----工作環境改變人,人適應工作環境
*        近朱者赤,近墨者黑
1、      如何提高團隊成員的歸屬感和主人翁意識?
2、      如何營造快樂的工作氛圍?讓員工更有活力
3、      如何營造團隊合作的氛圍?
4、      如何營造團隊的學習氛圍,讓員工擁抱變化?
5、      如何才能有效地處理團隊中的抱怨?
6、      如何營造公開、公平的團隊氛圍?
7、      影響團隊凝聚力有哪6種因素?


第三部份:考核篇
一、 明確什麼才是對的,考核什麼,做什麼
*          員工通常做你考核的工作,而不是你要求的
*           一切憑資料說話,而不是停留在感覺上; 
*           考核明確了正確行為的標準; 
1、      過程與結果同樣重要,如何考核流程?
2、      成長與業績同樣重要,如何考核團隊成長?
3、      如何考核銷售團隊的創新能力?
4、      如何對團隊的凝聚力進行考核?
5、      如何考核團隊的服務水準?
6、      思想和行為同樣重要,如何考核價值觀?
*           業績高,價值觀差的人對團隊的氛圍的破壞力很大
*           企業長久發展,相同的價值觀念是基礎


第四部份:激勵篇
引言:
1.         在相同條件下為什麼有人積極肯幹,有的人消極應付?
2.         為什麼有的人昨天情緒高漲,今天卻垂頭喪氣?
3.         在什麼條件下,員工更願意努力工作?
4.         哪些是提高員工積極性的激勵因素? 
5.         哪些是防止員工出現不滿意感的保健因素? 
6.         哪些行為是挫傷員工積極性,使員工產生不滿的負激勵因素? 


第一、銷售團隊常用的四種激勵方式
一、通過目標設置來激勵員工
1.         讓所有人為我們共同的目標而努力
2.         目標的設定是不是越高越好?
3.         目標設定有哪5個要求?
二、“要我做”轉變為“我要做”—授權
1.         主管忙得要死,成員集體殘廢,不做男一號、女一號
2.         選擇被授權的人選要滿足哪3個要求?
3.         正式授權包括哪3個內容?
           授權的9個步驟
4.         授權中常犯的6個錯誤
三、通過工作本身進行激勵
1.     開展團隊競爭的6種形式?
2.     如何豐富團隊的工作內容?
四、 “推動力”轉變成“吸引力”—獎罰
1.   獎勵的對立面是處罰嗎?
2.   實施獎勵時應該注意的5個原則
3.   銷售團隊通常獎勵哪7種行為?
4.   實施頒獎時應該注意哪6個事項?
5.   常用零成本激勵的8個方法
6.   常用低成本激勵的7個方法
7.   開展處罰5個注意要點
第二、  消除銷售團隊中10個負激勵

第五部份 招聘與留人篇:
1.   銷售崗位到底需要什麼樣特徵的人?
2.   為什麼總是招不到人?如何發佈招聘資訊?
*     如何有效的吸引求職者的眼球,讓他們主動投簡歷?
*     招聘資訊描述中常犯的3個錯誤
3.   如何選人?如何挑出優秀的人才?
*       “看”對方說而不要“聽”對方說
*       看對方“怎麼說”而不要看“說了什麼”
*       篩選人時常犯的5個錯誤
*       正式面談時應該向求職者提出哪些問題?
*       情景演練有哪些要求?
4.   導致團隊成員流失的7個影響因素

第六部份 客戶管理 
1.   銷售人員可以無限制地保護客戶資訊嗎? 
2.   員工保護了客戶資訊卻沒有及時跟進怎麼辦?
3.   拜訪了客戶資訊卻沒有及時二次跟進怎麼辦?
4.   長時間跟進的客戶卻沒結果怎麼辦?
5.   如何才能確保客戶資訊的真實性? 
6.   如何讓員工感受到客戶資訊就是金錢?

第七部份 有效的會議與決策
1.     會議表決時,舉手的人都代表自己支持嗎?
2.     “一致通過”的結果是最好的結果嗎?
3.     “少數服從多數”永遠是正確的嗎?
4.     開會一定是面對面溝通才最有效嗎?
5.     如何在最短的時間內有效的解決問題?
6.     哪些事需要主管決策?哪些事不要參與?
給下屬承諾時需遵守的4個原則

講師介紹:
王老師的介紹
* 銷售團隊管理諮詢師、銷售培訓講師;
* 曾任可口可樂(中國)公司業務經理;
* 阿裏巴巴(中國)網路技術有限公司業務經理
* 清華大學.中山大學.南京大學EMBA特邀培訓講師;
2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂的業務經理,
全球知名企業阿裏巴巴公司的業務經理,曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶,
半軍事化的銷售職業生涯,高強度的工作壓力,全面系統的受訓經歷,積累了豐富
的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務、自我激勵的經驗,在公司曾獲“悍將杯”榜眼.
主講課程:
《銷售精英瘋狂訓練營》 《銷售主管巔峰訓練》
《電話銷售精英提升訓練》 《店面銷售技巧》
《銷售中的考核與高壓線》
《銷售心理學》
曾經培訓過的部份客戶:
立邦漆業/阿裏巴巴集團/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中
國移動/北京東信北郵/中國聯通/成都通發集團/攜程網路/廣州方圓房產/深圳南海
酒店/桂林三金藥業/成都拓普康/深圳寶德集團/義烏郵政局/廣西水電工程局/重慶
煤科院/深圳特發股份/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/巢湖郵政/濟南郵政/南京
醫藥總公司/國美電器/雨潤集團/中國一拖集團能源分公司/重慶科創學院等

此課程為2010年資訊100最佳年度內訓課程

銷售主管2天1夜巔峰訓練營
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是否需要為您代訂酒店:□否 □是,要求:_________________________(費用自理)
聯繫人資料:
姓名:_____________ 職位:_____________ 手機:___________________ Email:______________________
會議資訊:
2010年10月16-17日北京
培訓費用:2880元(2中餐,1晚宴 稅費,專家演講費,教材費,茶點等);住宿統一安排,費用自理;


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